“人力下滑”“轉(zhuǎn)型”成為2021年壽險業(yè)的關(guān)鍵詞。僅今年上半年，5家A股上市險企的代理人數(shù)量便減少80多萬人，以往通過“大進大出”的人海戰(zhàn)術(shù)銷售產(chǎn)品的模式已經(jīng)難以為繼，主要壽險公司紛紛探索改革轉(zhuǎn)型，以順應(yīng)市場、行業(yè)和客戶需求的變化。

代理人隊伍向何處去?如何推動代理人渠道轉(zhuǎn)型?險企可以為代理人隊伍提供哪些支持?目前轉(zhuǎn)型的效果如何?近日，平安人壽基本法團隊總監(jiān)周衛(wèi)東對《中國銀行保險報》記者表示，平安人壽代理人轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，公司推出“分類”“分群”等策略，采用機構(gòu)分類發(fā)展、隊伍分群精細(xì)化經(jīng)營以及數(shù)字化賦能，試圖探索出一條高質(zhì)量發(fā)展的“平安路徑”。

代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，保險業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展，已成為監(jiān)管、行業(yè)和公司的共識。同時，就業(yè)市場、客戶需求亦發(fā)生了巨大變化。就業(yè)方面，中國勞動力人口緊缺，社會平均工資不斷提升、靈活就業(yè)正在興起，以往粗放式的代理人“人海戰(zhàn)術(shù)”已不可持續(xù);客戶方面，客戶受教育程度、專業(yè)性不斷提升，保險保障需求更加多元，尤其是高端客戶，需要代理人不斷提升專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水準(zhǔn)。

周衛(wèi)東表示，為了順應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境、市場和客戶的變化，代理人隊伍改革轉(zhuǎn)型充滿挑戰(zhàn)但勢在必行。“盡管難度很大，但我們愿意花時間去推動隊伍轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，為未來的健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。”

為了實現(xiàn)代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，近期，平安人壽探索通過“分類”“分群”“數(shù)字化”等策略走通轉(zhuǎn)型路徑。

“分類經(jīng)營，是指根據(jù)不同城市、地區(qū)差異化的經(jīng)濟發(fā)展水平、競爭態(tài)勢，采取差異化的發(fā)展策略;分群經(jīng)營，是指為不同的代理人匹配針對性的經(jīng)營和支持，如新人、績優(yōu)、主管三類重點人群，我們均為他們設(shè)計了不同的發(fā)展模式;數(shù)字化賦能，是指打造一系列數(shù)字化工具，賦能隊伍日常經(jīng)營、增員、培訓(xùn)、活動量管理等方方面面。”周衛(wèi)東解釋稱。

落地“三新三強一創(chuàng)”計劃

代理人隊伍的穩(wěn)健經(jīng)營離不開險企配套的政策和資源支持。平安人壽不斷創(chuàng)新支持舉措，針對代理人差異化、精細(xì)化的需求，打造“三新三強一創(chuàng)”計劃，引導(dǎo)代理人隊伍邁向高質(zhì)量發(fā)展。

據(jù)周衛(wèi)東介紹，“三新”指的是“新優(yōu)才”“新行銷”“新主管”。其中，“新主管”是為個人素質(zhì)高、績效好的代理人提供的專屬發(fā)展通道，鼓勵他們打造“精兵團隊”，成為自主經(jīng)營能力強、團隊績效高、業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)的精兵主管。

代理人隊伍向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型同樣離不開全方位、多維度的管理措施。周衛(wèi)東表示，平安人壽正通過強品質(zhì)、強考核、強規(guī)范的“三強”舉措，優(yōu)化管理，提升隊伍的整體質(zhì)量。

同時，平安人壽通過“一創(chuàng)”，即創(chuàng)新隊伍發(fā)展模式，打造特別招募計劃，定向培養(yǎng)高質(zhì)量主管和高績優(yōu)人才，吸引各行業(yè)銷售及管理精英加盟。從近日舉行的中國平安新創(chuàng)客大會上發(fā)布的招“才”季規(guī)劃可以看到，平安人壽將為代理人提供“優(yōu)培養(yǎng)”，即打造一個12個月的專屬培養(yǎng)體系，通過崗前8天培訓(xùn)、崗后90天跟進實戰(zhàn)培訓(xùn)、4-12月月度集中訓(xùn)練，匹配豐富的產(chǎn)品、主拓支持，幫助代理人邁向績優(yōu)之路。

新基本法效用放大

基于壽險改革、經(jīng)營和隊伍高質(zhì)量發(fā)展的需要，平安人壽于2020年升級了基本法，在待遇、關(guān)懷、管理三大方面實現(xiàn)全面升級，有力支持“三新三強一創(chuàng)”計劃的落地。

“新的基本法升級至今，在助力增優(yōu)育優(yōu)、穩(wěn)定績優(yōu)平臺、支持營業(yè)部經(jīng)營、提升代理人歸屬感等方面的效果已經(jīng)初步顯現(xiàn)。”周衛(wèi)東舉例，“在待遇升級方面，加大對新人的支持，幫助新人關(guān)注長期經(jīng)營，對育優(yōu)、新人留存起到一定效果， 1-2年代理人留存同比改善;在關(guān)懷升級方面，我們推出了高齡部課經(jīng)理關(guān)愛計劃，并同步強化了代理人的福利保障，進一步增強了主管歸屬感和榮譽感，激發(fā)了團隊的發(fā)展活力，隊伍反響良好。”

目前，平安人壽代理人隊伍轉(zhuǎn)型已初見成效。數(shù)據(jù)顯示，數(shù)字化改革試點營業(yè)部新業(yè)務(wù)價值三季度環(huán)比提升5%，人均新業(yè)務(wù)價值三季度環(huán)比提升12%。三季度，平安人壽代理人人均首年保費環(huán)比二季度提升6%，鉆石隊伍(指達(dá)到一定考核標(biāo)準(zhǔn)的績優(yōu)代理人)保持穩(wěn)定態(tài)勢。(朱艷霞)

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