■本報(bào)記者 蘇向杲

在各大金融機(jī)構(gòu)持續(xù)減少物理網(wǎng)點(diǎn)、人工作業(yè)的大背景下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員卻仍舊出現(xiàn)一年超百萬人的增長(zhǎng)。保監(jiān)會(huì)最新披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，保險(xiǎn)代理人達(dá)806.94萬人，較年初增加149.66萬人，雖較2016年35%的同比增速略有下滑，但依然較年初增長(zhǎng)22.77%。

券商研究員及業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷員出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，一方面與此前保監(jiān)會(huì)取消營(yíng)銷員考試有關(guān)，另一方面也與壽險(xiǎn)公司向個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的行業(yè)大勢(shì)有關(guān)。對(duì)于未來增員趨勢(shì)，有壽險(xiǎn)公司分公司總經(jīng)理對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，隨著這兩年?duì)I銷員的快速增長(zhǎng)，未來增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)趨緩。

《證券日?qǐng)?bào)》記者近期也采訪獲悉，去年以來多家險(xiǎn)企均加強(qiáng)了營(yíng)銷員隊(duì)伍的建設(shè)，一些險(xiǎn)企通過新的基本法(保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員管理辦法的簡(jiǎn)稱)來推動(dòng)營(yíng)銷員增長(zhǎng)。例如，有的險(xiǎn)企分公司制定的增員策略是，若增員一個(gè)人，分公司給給分支機(jī)構(gòu)補(bǔ)貼費(fèi)用100元，相關(guān)增員人獎(jiǎng)勵(lì)150元，該公司也制定相關(guān)措施，引進(jìn)其他險(xiǎn)企營(yíng)銷員。

一年增員近150萬人

從2015年保監(jiān)會(huì)取消營(yíng)銷員考試后，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，連續(xù)三年每年新增營(yíng)銷員超過100萬人，2016年增員數(shù)一度達(dá)到186萬人。

具體來看，據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理顯示，2009年至2016年保險(xiǎn)行業(yè)增員情況如下：2009年年末為290萬人，當(dāng)年增長(zhǎng)34萬人;2010年為329萬人，增長(zhǎng)39萬人;2011年為335萬人，增長(zhǎng)約6萬人;2012年為278萬人，減少57萬人;2013年為290萬人，增長(zhǎng)12萬人;2014年為325萬人，增長(zhǎng)35萬人;2015年為471萬人，增長(zhǎng)136萬人;2016年達(dá)657.28萬人，增員186萬人。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量大幅增長(zhǎng)的背后，是各大險(xiǎn)企對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的日益重視，尤其是大型險(xiǎn)企更具“吸人”效應(yīng)。中泰證券研究員戴志鋒認(rèn)為，渠道發(fā)展換擋，代理人渠道存優(yōu)去劣。代理人隊(duì)伍的強(qiáng)弱將決定各家公司長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品銷售的前景，隊(duì)伍的“擴(kuò)量提質(zhì)”并不是一句空話。保險(xiǎn)公司對(duì)于隊(duì)伍建設(shè)的要求也已經(jīng)改變，隊(duì)伍活動(dòng)率、舉績(jī)率、績(jī)優(yōu)率等質(zhì)量指標(biāo)的KPI權(quán)重會(huì)上升。

具體來看，由于上市險(xiǎn)企年報(bào)暫未披露，但據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者對(duì)上市險(xiǎn)企去年上半年的數(shù)據(jù)梳理顯示，去年上半年，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保(按月均人力計(jì)算)、新華保險(xiǎn)4家上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員合計(jì)達(dá)410.6萬人，較去年同期增長(zhǎng)63.8萬人，同比增長(zhǎng)18.4%。上市險(xiǎn)企增員數(shù)占行業(yè)增員數(shù)的72.6%，增員速度也高于行業(yè)平均水平。

去年以來，上市險(xiǎn)企等大型險(xiǎn)企持續(xù)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)：中國(guó)人壽在銷售隊(duì)伍建設(shè)方面，堅(jiān)持?jǐn)U量提質(zhì)，在保持銷售隊(duì)伍穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，更加注重質(zhì)態(tài)改善;中國(guó)太保則堅(jiān)持人力和產(chǎn)能“雙輪驅(qū)動(dòng)”，不斷強(qiáng)化有效增員，大力推動(dòng)新人“首月健康、首季轉(zhuǎn)正”，持續(xù)加大連續(xù)健康和績(jī)優(yōu)人力推動(dòng)力度。

新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼CEO萬峰此前也表示：“公司仍將強(qiáng)化銷售隊(duì)伍建設(shè)，未來我們還要建立一支‘高舉績(jī)率’、‘高產(chǎn)能’、‘高留存’的三高銷售隊(duì)伍，做強(qiáng)銷售能力。”

除上市險(xiǎn)企外，本報(bào)記者從華夏保險(xiǎn)獲悉，其此前針對(duì)營(yíng)銷員推出《眾創(chuàng)傳家管理辦法》，首次提出“四大權(quán)益”，推動(dòng)營(yíng)銷員的的留存于增長(zhǎng)，該公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理表示，“從業(yè)人員在公司簽約服務(wù)滿8年，退休后其個(gè)人和承接的全部客戶及續(xù)期利益，可以由其配偶或子女繼承。把客戶資產(chǎn)傳給繼承人，讓一生的創(chuàng)業(yè)成果得以傳承延續(xù)。”

有險(xiǎn)企基層人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，為有效增員公司制定六大程序：一是拜訪前的充分準(zhǔn)備：以基本法利益為核心，進(jìn)行意愿面談，面談完成之后，要求營(yíng)銷員現(xiàn)場(chǎng)列出拜訪名單，同時(shí)完成電話拜訪邀約。二是拜訪中的信心提升：再次進(jìn)行工具和拜訪話術(shù)的強(qiáng)化訓(xùn)練。三是嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：沒有到公司進(jìn)行“面試”的人員，一律不準(zhǔn)進(jìn)入培訓(xùn)班。四是明確職責(zé)：對(duì)于推薦人在培訓(xùn)班進(jìn)行過程中的職責(zé)和工作內(nèi)容進(jìn)行明確，提升轉(zhuǎn)化率。五是課程優(yōu)化：對(duì)于培訓(xùn)班的課程內(nèi)容進(jìn)行小范圍調(diào)整，達(dá)到逐步替代崗前培訓(xùn)的目的。六是培訓(xùn)班操班質(zhì)量：嚴(yán)格按照崗前培訓(xùn)班的標(biāo)準(zhǔn)操班，有儀式感。

產(chǎn)能下降影響留存率

值得注意的是，雖然去年保險(xiǎn)營(yíng)銷員出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，但2018年，有多家券商研究員預(yù)計(jì)，隨著產(chǎn)品理財(cái)屬性的提高，以及人均產(chǎn)能的降低，2018年?duì)I銷員的收入或受影響。

安信證券研究員趙湘懷認(rèn)為，產(chǎn)能下降導(dǎo)致保費(fèi)開門紅負(fù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2018年行業(yè)開門紅保費(fèi)同比下降約30%，主要原因在于快返型產(chǎn)品的消失以及大單減少，帶來人均產(chǎn)能中件均保費(fèi)的下降。一方面，134號(hào)文等政策文件落地使得快返型產(chǎn)品消失，第二方面，理財(cái)產(chǎn)品收益率提高削弱了開門紅產(chǎn)品的吸引力，第三方面，貨幣政策收緊擠壓了保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。

產(chǎn)能下滑將影響營(yíng)銷員留存率及收入。趙湘懷表示，營(yíng)銷員收入與人均產(chǎn)能呈正相關(guān)，如中國(guó)平安2017年上半年人均產(chǎn)能增長(zhǎng)18%，同時(shí)營(yíng)銷員人均收入增長(zhǎng)14%。如果人均產(chǎn)能大幅下滑，則營(yíng)銷員收入下滑，進(jìn)而導(dǎo)致營(yíng)銷員脫落率提升，13個(gè)月留存率開始下降。

除收入受影響之外，2018年保險(xiǎn)營(yíng)銷員也面臨更大銷售壓力。

“在過去，對(duì)于快速返還產(chǎn)品，在銷售過程中意味著更多的包裝話術(shù)，更加容易與客戶溝通，意味著資金更快地進(jìn)入萬能賬戶，享受萬能結(jié)算，從而實(shí)現(xiàn)資金更加快速的增值。新規(guī)下，每年返還金額不得超過20%保費(fèi)，意味著類似“即領(lǐng)即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”功能難以包裝，同時(shí)從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此購(gòu)買時(shí)會(huì)有增加對(duì)流動(dòng)性的顧慮。產(chǎn)品銷售難度加大，考驗(yàn)業(yè)務(wù)員專業(yè)素養(yǎng)。”

平安證券研究員繳文超也認(rèn)為，由于產(chǎn)品形態(tài)的改變使得客戶接受程度出現(xiàn)分化,而強(qiáng)監(jiān)管下銷售將逐漸規(guī)范的同時(shí)也可能伴隨著對(duì)保費(fèi)收入的負(fù)面影響,同時(shí)在利率上行的背景下保險(xiǎn)公司對(duì)利率的敏感性要低于各類理財(cái)產(chǎn)品,在收益率上不具有優(yōu)勢(shì)。全年來看保費(fèi)收入更多要靠續(xù)期業(yè)務(wù)的拉動(dòng)。

“未來險(xiǎn)企更加注重提升代理人產(chǎn)能以推動(dòng)新保收入增長(zhǎng),而由于備戰(zhàn)明年的開門紅及新品銷售難度的增加,預(yù)計(jì)2018年代理人增速將有所下滑,但仍將保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。”繳文超表示。

關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷員 人均收入 全國(guó)